Você sabe quanto cobrar por seu produto ou serviço de maneira justa para você e para o cliente?
Desde que o mundo deixou para trás o escambo e colocou o dinheiro na mediação do nosso consumo, fazemos a tradicional pergunta: quanto custa? Quem tem o produto ou o serviço pelo qual a gente se interessa já estipulou previamente o valor que deve cobrar pelo que oferece, e esse cálculo é o mais importante para a planejamento financeiro de uma empresa. Para encontrar o equilíbrio e construir algo sustentável, é preciso conhecer a fundo as duas variáveis do seu produto ou serviço.
Estruturação de custeio
O ponto de partida de uma Formação de Preço deve ser o reconhecimento do custo do que é oferecido. Quando a empresa já é ativa, o trabalho deve ser feito com base nos registros financeiros existentes, validando com atenção todos os dados contidos nos relatórios. No caso de negócios nascentes, é importante fazer uma avaliação profunda sobre os processos que farão parte do dia a dia das atividades para, então, definir a primeira variável do trabalho.
O problema é que muita gente se perde na hora de selecionar os números que devem ir para essa equação e deixa fora da conta muitos gastos que são indiretos, mas que afetam o resultado. A dica dos consultores da BMCE é lembrar que além do custo de produção, existem custos de venda e de operação.
- Custos de produção: os gastos básicos de matéria prima e mão de obra. Quanto mais profundamente se conhecer o processo produtivo, melhor será a qualidade das informações; normalmente, consideram apenas estes números e negligenciam os demais;
- Despesas indiretas: custos de aluguel, mão de obra administrativa, manutenção predial e gastos eventuais – no caso de empresas nascentes, que não tem este histórico, é importante estimar quanto sairá do caixa eventualmente;
- Custos de venda: somar ao valor do seu produto gastos com marketing, frete, comissões e impostos. Quando se lança um novo produto, é possível que a necessidade dele ainda não tenha sido despertada no público, isso pode acarretar um investimento muito grande de marketing.
Espiada no mercado
A segunda variável do cálculo de formação de preço é referente à capacidade de oferta e demanda e para encontrá-la é preciso avaliar a concorrência. Os especialistas da BMCE contam que esse estudo analisa a percepção do público sobre valor do produto ou serviço, conforme outros lugares em que algo igual ou semelhante já é oferecido.
Quando todo mundo procura por um produto que não tem tanta disponibilidade, o cliente costuma aceitar pagar mais pra ter o que quer. Já quando muita gente oferece o mesmo, é comum que o público busque pelo mais barato, o que leva as empresas a reduzirem o preço para que sua mercadoria saia da prateleira. Por isso, observar como anda o mercado não significa basear o valor do seu produto pela etiqueta dos outros, sem nem ao menos saber se eles têm obtido lucro.
Quer pagar quanto?
Mais um fator que afeta a variável de mercado é a percepção de valor pelo cliente. Aquela sensação que todos nós, enquanto consumidores, temos ao olhar a etiqueta de algo que queremos adquirir. Ou achamos que não vale o que está sendo cobrado, ou que vale cada real investido.
Segundo consultores da BMCE, essa percepção consiste na diferença entre o desejo que temos pelo serviço ou produto, que é definido pelo prazer ou benefício que ele nos trará, e a nossa possibilidade de tê-lo por outros meios, como fazê-lo sozinhos ou opções mais baratas que nos satisfaçam igualmente.
Na indústria da moda podemos ver essa diferença entre peças produzidas automaticamente e peças de alta costura, feitas manualmente por alfaiates. Apesar de o custo direto de uma camisa, por exemplo, nas duas formas de produção, o preço de venda levará em conta a percepção do público que consome cada uma das opções.
Enquanto a camisa de linha de produção custará entre R$30,00 e R$50,00, quem busca algo mais sofisticado, não vai se importar em desembolsar algumas centenas de reais em algo que cumpre a mesma função, mas que foi feito com mais exclusividade. Por isso, é importante conhecer a fundo não só o que você oferece, mas também o seu público.
A ordem dos fatores
Muitos empreendedores consideram tudo isso na hora de formar seu preço e ainda assim não veem o lucro chegar. Mas segundo especialistas da BMCE, um errinho comum no cálculo estimado de impostos pode roubar a margem do produto: calcular a alíquota sobre o preço de custo, enquanto na prática a taxação é feita em cima do valor de venda. Quer saber mais sobre isso? Fique de olho no conteúdo do nosso blog que vamos bater um papo sobre isso por aqui ainda.
Mas já deu pra perceber a importância da Formação de Preço para o seu negócio, não é? Mesmo que sua ideia ainda nem tenha saído do papel, ou esteja demorando mais que o esperado para decolar, conte com a BMCE para fazer os ajustes necessários e tomar decisões com segurança. Contate-nos!
